一家宜昌本土“小”公司，却服务了一批重量级的“大”客户。从2001年赚到“第一桶金”，到2016年产值突破2000万元，吕东平率领纵横贝尔一路纵横驰骋，在巨头林立、高手如云的信息化服务领域蹚出了一条生路。“宜昌企业信息化发展离不开老吕十多年来的努力。”一位IT资深人士在谈及软件服务领域小有名气的湖北纵横贝尔信息技术有限公司董事长吕东平时如是评价。

在“五四”青年节到来之际，记者专程采访了这位39岁的青年创业者。

因势而谋踏上创业路

信息时代的创业者，除了必备的知识技能外，必须审时度势、把握机遇。吕东平无疑是一位善谋者。

“想要干一番事业，首先得有想法、有进取心。机遇往往稍纵即逝，一旦认准了就必须一往无前，不轻言放弃。”吕东平说。

2001年，一个偶然的机会，吕东平帮助三峡工程大酒店修复了财务软件，赚得了人生的“第一桶金”，20万元对于当时在普通单位工作的他来说是个天文数字。

看到了商机，嗅到“财”气，吕东平干脆辞掉了工作。“信息时代大势所趋，何不利用自己擅长的编程知识开始创业？与其温水煮青蛙，不如放手一搏。”那一年，他创立了“纵横贝尔”，开始了以软件代理为主打的创业之路。

“为了拿下整个宜昌区域的用友软件代理，我们不得已打起了价格战。”吕东平坦言，这种“伤人一万，自损八千”的营销模式虽然让公司在营销大战中基本没赚到钱，但将纵横贝尔迅速推至宜昌软件代理商的排头兵位置。

顺势而为掘金“新蓝海”

作为技术密集型的软件行业，纵横贝尔如果只是满足于做区域代理，利润大头显然会被软件开发企业拿走，代理利润微薄到几乎不能维持公司正常运转，如何在夹缝中找到自己的生存空间？吕东平陷入了沉思。

2004年，尽管纵横贝尔处于急速扩张期，客户量日益庞大，但未能涉足软件后期服务领域。当时，三峡总公司将软件后期维护交给位于北京的专业软件维护公司，但由于服务器离用户太远从而影响到数据传输速度，维护效果差强人意。

吕东平敏锐地意识到，信息化服务领域将是一片浩瀚的“新蓝海”，若能成功突破，将对公司未来发展产生颠覆性的影响。“大公司的维护费用为60万一年，而我们只需要5万元一年，且我们与三峡总公司同城，服务器离得近，性价比高下立见，为何不做呢？”吕东平说，那一年，纵横贝尔赢得三峡总公司软件维护业务，也正是从那时起，纵横贝尔成功由软件代理商向信息化服务提供商转型。

乘势而上引领新风向

是止步于成为一个区域性信息化服务的追随者，还是向更大的市场进发做行业引领者？吕东平的答案显然是后者。

“留住客户的最佳手段，就是技术和影响力。作为一个以信息化服务为主导的企业，要想做到极致，必须专注每一个细节，才能够适应瞬息万变的技术革新。”骨子里永不止步的天性使得吕东平又瞄准了下一个目标。

经过16年的成长，纵横贝尔已积累了宜昌区域几乎所有高端客户资源，三峡总公司、兴发集团、长江电力、华强化工、稻花香集团……纵横贝尔成为用友软件鄂西区域总代理、国家高新技术企业、“双软”认证企业，并拥有创业型公司4家。

如果说纵横贝尔“牵手”三峡集团是机遇加地缘综合效应的结果，那么“联姻”中粮集团则是通过实力加服务的比拼。来自宜昌的纵横贝尔凭借扎实的作风和耐心的服务用两个多月帮中粮贸易公司理顺了50多张繁杂的报表流程，解决了大公司两年半也没有解决的软件运行维护服务难题。

从创业之初的软件代理到行业信息化解决方案提供商，再到成为拥有自主研发能力的一站式信息化服务供应商，吕东平步履从容带领纵横贝尔越走越远。（三峡日报 见习记者杨艺华）