湖北屈姑国际农业集团参加美国夏季食品展会。 通讯员 陈国庆 摄

今年3月，中美贸易战打响，外贸形势持续紧张。

深居秭归大山的湖北屈姑国际农业集团逆势而上，主动出击，“啃”起了美国市场这块“硬骨头”。

凭借优质的产品质量，屈姑不仅敲开了美国市场的大门，更让好口碑漂洋过海，重塑中国食品的国际形象。

技术升级 为柑橘找出路

冬日里的秭归，金黄色的夏橙挂满枝头，等待着来年5月的丰收。奈何一场严寒，把饱满的橙子折腾得干瘪脱水，乡亲们的致富梦也因此摔得粉碎。

履行社会责任，屈姑主动回收5000吨冻橙。“我们与华中农业大学通力合作，完成了柑橘‘零废弃’深加工研发，填补了国内外柑橘综合利用空白。”屈姑国际贸易负责人邹玉林告诉记者，鲜销受阻，但可以通过深加工，生产橙酱、橙皮蜜饯、橙皮丁等，变废为宝。

但这么多深加工产品，能销往何处？屈姑想到了美国。

中国是柑橘罐头的最大生产国，产量占世界总量的90%。在美国，50％的柑橘罐头都来自中国。对屈姑而言，美国是一个值得深度开发的市场。

产品进军美国，必须符合美国标准，通过FDA认证。但各国标准差异很大，以杀菌剂多菌灵为例，国内标准是百万分比浓度是小于0.5，美国的标准是小于0.001，相差了500倍。

为了拿到“绿卡”，屈姑对生产全流程进行控制，管源头，利用自有基地优势，按照目标市场要求控制农药使用；控风险，聘请第三方对采购的原材料进行农残等检测；提效率，推进技术改造，提高深加工产品的生产效率……

未雨绸缪，2013年，屈姑将FDA认证收入囊中。不仅如此，屈姑还先后获得BSCI社会责任认证，欧盟BRC、IFS认证，中东HALAL等认证，成为行业中国际证书最齐备的企业之一。

正式出征前，屈姑还从餐厅、大型超市等入手，作了大量调研，发现在华人聚集区，传统的柑橘罐头销量较好，但在欧美人活跃的区域，果干、蜜饯、橙皮丁等产品更受欢迎。“经过筛选，我们决定因地制宜，主推橙子罐头、烘干橙子片、烘焙用橙皮丁、速冻橙皮等产品。”

逆势出击 瞄准美国市场

今年6月，屈姑集团副总经理董晓莉带领外贸业务人员，奔赴大洋彼岸，登门拜访客户。

3名精兵强将每天开着租来的小车，马不停蹄拜访三四家公司。从东海岸到西海岸、从纽约到洛杉矶到旧金山，仅仅18天，就把美国跑了个遍。“大多数客户有提前预约，但也有直接上门，碰运气的。”

吉安特是美国知名果干公司，屈姑曾通过邮件、朋友介绍等方式尝试着与之联系，都石沉大海。“很多欧美企业对中国的食品安全存疑，就像吉安特，之前一直与日本、泰国的企业合作，从未与中国企业打过交道。”董晓莉一脸无奈。

7月5日，美国国庆节第二天，董晓莉站在吉安特公司大门口，犹豫许久，终于鼓起勇气敲了门。“来都来了，就算别人放狗咬我们，也得去试试！”

一位女士开了门，说：“我们今天放假，老板不在。”转交样品后，董晓莉等候片刻，然后准备离开。刚按下电梯，老板追了出来。好事多磨，双方愉快地聊了3个小时，并达成初步的合作意向。

争取每一次拜访都取得成效。William负责美国军队和监狱的食品供应，屈姑“对症下药”，在介绍高端产品的同时，还推荐了大包装的实惠产品，满足客户的不同要求；Tony从事快餐行业，屈姑就重点展示了橙酒、橙蜜、橙饼等创新产品，让客户欣喜不已……

时值“贸易战”，进口关税上升，双方在交谈中也有所提及。“增加关税直接影响了企业成本，最后买单的还是消费者。”包括美国某老牌食品进口商Bill在内的多位经销商认为，中美之间有密切的贸易往来，对峙不是明智之举。对此，屈姑也积极应对，主动提出让一部分利润，双方互惠互助，共渡难关。

质量掌舵 口碑漂洋过海

此次美国之行前，屈姑只有20%的出口产品销到了美国，现在，已经上升至30％—40％！追问其秘诀，依然是质量取胜。

7月末，美国第三大罐头品牌董事长Fred来到秭归，就柑橘类、蔬菜类食品的合作事宜与屈姑进行了洽谈，最后达成1000吨的合作计划。临走之前Fred再三表示：“感谢你们的热情接待，感谢你们提供了这么优质的产品。”

盛赞屈姑的何止Fred一人。Simon是纽约某商会会长，还掌管了一家进出口食品公司。此次洽谈后，Simon与屈姑签订了20万美元的黄桃罐头进口协议。谈及产品质量，Simon有些“担忧”：“屈姑产品品质非常过硬，要是以后无法继续合作，我上哪儿去找这么好的产品？”

Park是美国西海岸一家老牌食品进口商，2013年开始与屈姑合作，最开始是400吨，然后800吨，现在年进货达到2000吨。此次拜访后，双方进一步加深了解，Park也迫切希望在新产季能与屈姑有更深入的合作……

“对食品而言，安全是基本要求，健康是高层次的追逐。”董晓莉告诉记者，不论国际形势如何变化，对企业来说，最重要的就是提升产品质量。以罐头为例，为了打破消费者心中的顾虑，屈姑经过多年研究实践，制定了完整的工艺流程，不仅不再添加防腐剂，还保证了果蔬最佳风味。

现在热销的橙皮类产品，也是主打“健康牌”。“据《四川中药志》记载，橙皮有行气化痰，健脾温胃的功效。”谈起养生，屈姑集团研发中心主任何祥如数家珍，他告诉记者，屈姑的橙皮产品都要经过多重淬炼，精选新鲜、成熟的秭归脐橙，经过独特的脱苦处理，让产品在保留橙香的同时，色泽橙黄、饱满有嚼劲。

质量掌舵，相信屈姑一定能乘风破浪，把发展之路越走越宽。（三峡日报 记者 杨婧 实习生 冯小竹）